Мои первые переговоры

Моя работа тесно связана с переговорами. Это могут быть переговоры с местным или иностранным заказчиком. На родном или на иностранном языке. Иногда нормальные иногда проблемные переговоры.

Было это около пяти лет назад, когда мы поехали к иностранному заказчику.

Подготовка:

• Перед поездкой купил себе дорогой костюм. Моя логика была: сложно продавать что-то дорогое, если ты сам выглядишь дешево. Это было правильное решение, не пожалел о нем ни разу ни на секунду. Это помогло мне себя чувствовать немного увереннее на переговорах перед заказчиком.
• Следующее что я сделал – досконально изучил материал, что по идее должно быть само собой разумеющееся.
• Подготовил презентацию.
• Написал речь своей презентации и несколько дней ее тренировал дома и потом вечером и утром в отеле перед переговорами.
• Заранее обозначил для себя области в которых не чувствую себя уверенным, и эти области обсудил с коллегами перед отъездом. Минимально мы договорились как реагировать на подобные вопросы. Человек не может знать все, кто думает иначе – сильно ошибается. Кто хочет выглядеть, что разбирается в области, в которой на самом деле ноль или почти ноль, рискует сделать фатальную ошибку и принять плохое решение, которым может воспользоваться противоположная сторона.

Переговоры – ощущения:

• Сохло во рту
• Когда седел дрожали колени, не сильно, но было дискомфортно
• Не знал, что делать с руками, куда их деть
• Поэтому почти все переговоры крутил в руках ручку
• Сидел как робот, все мышцы напряжены
• Не уютно чувствовал себя в костюме, потому что редко его носил (как писал ранее, если он был дешевый было бы еще хуже, не говоря о том, если бы его не было вообще)
• Когда говорил голос был выше чем обычно
• Делал заметки, с нашей стороны, кажется, единственный
• Из-за того, что сохло во рту пил много воды

Заключение и выводы:

• Большинство из описанных ощущений – это, конечно же, признаки нервозности. Это проходит с опытом, проблема в том, что этот опыт вам придется накопить самим, путем проб и ошибок.
• С нервозностью можно бороться и с помощью дыхательных упражнений. «Дыхание животом», но это только снизит симптом, но не причину.
• Нужно понимать, что конкретно с вами происходит в данный момент: щелкаю ручкой, значит нервничаю – успокойся. Осознание ситуации помогает снять симптомы тоже.
• После возвращения стал активно изучать проблематику переговоров, невербалики, эмоций – как раз это мне помогает в мониторинге своих ощущений и понимании, что со мной происходит
• Начал изучать техники переговоров
• Нервничаю – сохнет во рту – пью воду – значит нужно с собой либо воду принести (если есть вариант, что не предложат), либо заказать.
• Лучше пить воду – когда человек пьет у него падает напряжение.
• Кофе и чай, обычно их меньше по объему и они быстрее заканчиваются. А вам нужно снимать напряжение в течении всех переговоров.
• Если кофе или чай прольются то могут вас испачкать, что вам совсем не поможет с нервами.
• Опять же кофеин не поможет вам усмирить вашу нервозность, скорее наоборот.
• На обеде с заказчиком не выбирайте самое вкусное из меню, скорее выбирайте что-то «безопасное» т.е. то, что будет легко есть, что не брызгает, не течет на все стороны, лучше то, с чем имеете опыт.
• Вам нужно общаться с заказчиком, а не воевать на тарелке.
• Не говоря уже о том, что можете забрызгать себя или еще хуже заказчика. Нельзя долго есть чтобы заказчик вас ждал, когда вы все-таки победите своего лобстера.
• Если на переговорах вам предлагают конфетку или печенье лучше вежливо отказаться, потому что именно в этот момент вас могут о чем-то спросить и вы будете вынуждены говорить с набитым ртом
• И многое другое

Удачного дня и успехов в нелегком деле руководителя.

Направляйте мне свои вопросы и замечания.

Ваш А.J.