Общий вектор при жестких переговорах
Однажды был свидетелем наглядной и поучительной ситуации. Переговоры обещали быть нелегкими, а местами и жесткими. И свое обещание они выполнили.
Ситуация:
- Сидят две группы переговорщиков за столом и пытаются отвоевать друг у друга позиции.
- Одна спокойная, другая как на иголках.
- Одна одета примерно на одном уровне, вторая разношерстная, кто во что горазд.
- У одной подготовлены заметки и вопросы, у другой просто какие-то бумажки для заметок.
Было видно как у первой группы были систематично положены вопросы, каждый следующий вопрос основывался на предыдущем и том, что ответила противоположная сторона, новый вопрос задавал кто-то другой – выглядело это как хорошо отлаженный спектакль – красиво. Чувствовалось точное разделение ролей в коллективе.
Было заранее продумано кто на что отвечает, продуманы ходы на случай если бы не знали что ответить, или ответ бы не вписывался в целый их концепт. Было видно переговорное мастерство группы.
Был назначен человек, который контролировал выступление целой группы, если было нужно, то давал слово своим коллегам, или просил о дополнении. Чувствовалось взаимное уважение в группе и коллегиальность.
Во второй группе был формальный начальник, который вел себя крайне неуважительно как по отношению к своим коллегам так и к оппонентам. Тыкал коллегам, к счастью оппонентам пока еще не тыкал. Но фактически он переговорами не управлял даже в своей группе.
Ответы и вопросы во второй группе появлялись и отвечались на ходу, хаотично, не было общей стратегии. Люди перебивали друг друга, лезли в разговор. При появлении спорных вопросов, начинали между собой ругаться и повышать голос. Было сказано много лишних слов перед оппонентом.
У каждого в этой группе была своя личная цель: показать шефу, что я молодец или показать противнику, что они не правы, или показать, что ситуация произошла не по вине этого или того отдела и тп. Общего вектора группа не имела. В группе преобладал авторитаризм.
Конечно же, первая группа максимально использовала слабости и неоднозначность в аргументации оппонента. Этим вторые погружались еще глубже и глубже в проблеммы, из которых уже было почти невозможно выбраться без потерь.
Не было никаких сомнений что вторая группа проиграет, вопрос был только с каким результатом.
Удачного дня и успехов в нелегком деле руководителя.
Направляйте мне свои вопросы и замечания.
Ваш А.J.
Nejnovější komentáře