Jednání – tajné signály

Jednání, ta jsou kapitolou sama o sobě. Existuje v nich tak velké množství nuancí a detailů. Nejzajímavějším faktem je, že jen málo firem se nad nimi zamýšlí.

Ve většině případů se setkávám s tím, že se danou tematikou firmy vůbec nezabývají. Řeč nejde o obsahu jednání a znalostech účastníků. Tady se jedná spíše o maličkosti a „fígly“, které v průběhu jednání pomáhají.

První užitečná věc je domluvit se s kolegou na signálech. Mně osobně se zalíbila varianta, při které jsme s kolegou seděli vedle sebe, abychom do sebe mohli vzájemně nepozorovaně kopnout pod stolem. Dopředu  jsme se domluvili, že daný signál znamená „dokonči myšlenku a přestaň mluvit“. Obvykle po skončení vašeho monologu si bere slovo kolega.  Příčin pro takové přerušení  může být mnoho:

• Odklonění se od tématu

• Zbytečná informace pro zákazníka

• Zákazníkovi je třeba dát čas na rozmyšlenou

• Kolega chce přidat svůj komentář k rozhovoru

• Zákazník je znuděný

• Atd.

Zaprvé přesně vím, co ode mě kolega chce. Díky tomu nejsem nervózní z toho, že nechápu, co je to za signál.

Zadruhé rozhovor je tímto způsobem pod kontrolou.

Zatřetí na okolí dělá velmi dobrý dojem, když kolektiv „šlape jako hodinky“.

Začtvrté člověk, který mluví, může ztrácet přehled o tom, co se děje okolo něj. Kolega, který sedí vedle něj, vidí situaci z jiného úhlu jako přihlížející a posuzuje ji objektivněji. Lépe vidí, zda zákazník má či nemá zájem. Pokud jde o jednání zaměřená na prodej techniky, obchodníci se mohou při výkladu techniků začít nudit a bude třeba je „probrat“. Přesně v tento moment přichází na scénu kolega.

Signály mohou být různé. Hlavní je, aby jejich používání nebylo doočíbijící a všechno působilo přirozeně.

Váš A. J.