Mluviti stříbro, MLČETI ZLATO – Příklad ze složitého jednání

Představte si takovou situaci. Jednání, ne zrovna to nejlehčí. Je mnoho otázek, na kterých se musíte dohodnout se zákazníkem. Jenže zákazník nehodlá jen tak ustupovat.

Už jste projednali řadu problémů a přešli jste na nejdůležitější téma. Zákazník se ptá na doplňující otázky a vy mu k nim máte hodně co říct. Někde v polovině vašeho vysvětlování zákazník prohlásí, že už je mu vše jasné. Avšak vy máte na dané téma ještě kopu důležitých a zajímavých informací, o které byste se se zákazníkem chtěli podělit – Není nezbytně nutné to dělat.

Ve vašich doplňujících informacích může být něco, co zákazníka znepokojí. Může změnit názor ohledně už odsouhlasených otázek a vy budete muset začínat od začátku.

Někdy víc znamená méně. Vašim cílem je vyřešit všechny otázky co možná nejrychleji a s co nejmenšími ztrátami pro firmu.

Takovou situaci jsem viděl na vlastní oči. Už téměř hodinu jsme přesvědčovali zákazníka. Zákazník konečně potvrdil, že je vše jasné, nicméně náš kolega se nemohl zastavit a pokračoval v objasňování všech detailů a nuancí dané otázky, všech překážek a rizik. K naší velké radosti žádné radikální změny ze strany zákazníka nenásledovaly. Naštěstí ho totiž po nějakém čase kolega, který seděl vedle něj, kopl pod stolem.

Jednoduše řečeno na závěr – vždy si pamatujte, co je hlavním cílem jednání.

Přeji vám vydařený den a mnoho úspěchů v nelehké roli vedoucího.

Váš TopDogLog